陷入“至暗時刻”的教育行業里，有家公司卻在沖刺IPO。2月28日，職業教育平臺粉筆科技遞表港交所，計劃在主板上市。

粉筆科技與知名教培機構猿輔導，都脫胎于張小龍創立的粉筆網。但與主打中小學教育的猿輔導相比，粉筆科技受政策打擊并不大。最近幾年，粉筆科技采取線上課程的打法，攻入一直由中公教育與華圖教育雙雙把持的職業教育培訓市場，其中的重點便是公務員考試。

圖源粉筆招股書

據粉筆招股書，截至2021年12月31日，粉筆科技線上平臺已積累4530萬線上付費人次；2020年、2021年平均月活躍用戶分別為約470萬、約650萬人，同比增長62%、38%。

主攻線上讓粉筆科技在2019年實現了1.75億元的盈利，然而粉筆科技決心在2020年重點拓展線下，與中公、華圖正面交戰。隨后公司由盈轉虧且越虧越多，2020年凈虧損3.63億，到2021年1-9月，凈虧損已經擴大至7.82億元。

深耕行業20余年的兩大職業教育巨頭中公與華圖，在市場份額、師資力量、教研水平以及渠道等方面，實力遠非普通職教機構能比。線上已經實現盈利，做的好好的粉筆科技為什么要跟巨頭作戰，甚至不惜連年虧損？

這背后，又是一個互聯網人想要顛覆下線行業的故事。過去十年，無數人把互聯網視為無往不利的武器，試圖攻占地產中介、家政服務、社區團購等等線下傳統行業，但現實證明，在重場景的行業里，互聯網人還是自信過頭了。

而粉筆科技的招股書也透露出，它越來越活成了線下傳統行業的樣子。如今流血上市，前景仍然充滿不確定性。

從線上發跡的后起之秀

一直以來，以考公為代表的職業教育賽道由中公教育與華圖教育雙雙把持，雙寡頭格局難以突破。

而粉筆更像是一個破局者，從擴張公職培訓行業的增量市場的思路出發，采取線上課程的打法迅速占據市場。

據公開資料，粉筆早先是K12教育龍頭猿輔導于2013年推出的一個手機應用程序，起初定位為招錄考試培訓平臺。

具體來看，粉筆網首先由題庫和智能批改系統切入，以免費學習工具形成流量入口并打造品牌，再通過線上直播大班課授課、輕形態課程包、圖書售賣、線下小班面試課的形式實現變現，并且，其課程服務涵蓋所有主要職業考試科目，包括公職人員考試、事業單位考試、教師資格證及招錄考試，以及各種熱門認證和資格證考試。

粉筆科技的班課以大班系統課為主，客單價在千余元級別，這樣的客單價與中公教育動輒4000起步的單價來說，粉筆課程的價格優勢自然不用多說，這類高性價比的課程迅速吸引了一波年輕人。

就這樣，借著互聯網紅利，靠著主攻線上的打法，粉筆科技突飛猛進，用四年多的時間，以標準化線上教學體系、較低課程單價迅速占領市場。

財務數據方面，粉筆科技的數據也呈現逐年上漲的趨勢。招股書顯示，2019年至2020年，粉筆科技的營收分別為11.60億元和21.32億元，2021年前三季度則從2020年同期的14.67億元增加至26.33億元，同比增長約80%。

線上向好發展讓粉筆順利擠進了公考市場，據招股書，2020年按收益計的職業教育前五大市場參與者總市場份額27.4%，粉筆科技以2.9%的市場份額排名第三，中公教育排名首位。

粉筆科技的線上付費人數和注冊人數也持續攀升。

招股書顯示，經過9年發展，粉筆科技線上平臺共有3770萬名注冊用戶及4530萬線上付費人次；2020年、2021年平均月活躍用戶分別為約470萬、約650萬人，同比增長62%和38%。

根據弗若斯特沙利文報告，粉筆科技已經成為中國規模領先的線上職業考試培訓服務供應商，有880萬付費人次，位列首位，相當于第二大市場參與者規模的3倍，超過其余前五大市場參與者的規模總和。

兩年虧11億，欲線上轉線下的粉筆能否剛過中公華圖？

規模大，卻買不上價格，永遠是互聯網模式的最大尷尬。隨著線上的發展勢如破竹，粉筆也將眼光放至更具利潤誘惑線下市場。

公考培訓行業資深從業者，中政教育資深培訓老師石磊對觀察者網表示，線下進行培訓不管對于機構或是學生都會更有利。以公考教育來舉例，應試者最沒有把握的環節就是公務員的面試環節，考生對于線下面授課程的報名意向會更高，因此機構也最重視線下面授課程，這往往是為機構帶來營收大頭的一塊業務。

2021年成功考公上岸的小錢對觀察者網表示，線下的面試培訓效果會更好，公務員面試線下的培訓可以給學生一個更好的培訓環境，讓你當場模擬面試，所以會有更多不放心線上效果的人去報課。

粉筆招股書顯示，2020年5月，粉筆科技大范圍推出線下培訓業務。2021年，粉筆科技約67.5%的線下課程付費學員是從線上服務的付費用戶轉化而來，由此粉筆的線上的業務開始為線下的拓展做鋪墊。

數據顯示，截至去年底，粉筆科技在全國線下培訓中心增至363間。2019年，新講師和其他教學人員不到900名。截至去年9月，公司總雇員規模就已經達10427名，其中，導師及其他教學人員為6342名。

隨著大舉擴張線下市場，粉筆的線下培訓渠道收入逐年增長。招股書顯示2019年至2021年9月，粉筆線下培訓渠道分別實現收入3.54億元、8.87億元和13.10億元，分別占公司收入總額的30.5%、41.6%和49.8%。不到兩年線下渠道收入的總收入占比就過半，足以看出職業培訓線下市場空間之大。

但是，線下業務營收增長的同時，從未虧損過的粉筆也在逐年大幅虧損起來。

招股書顯示，粉筆2019年經調整凈利潤為1.75億元，2020年凈虧損3.63億元，2021年1-9月凈虧損擴大至7.82億元。

粉筆表示，對線下市場的擴張，同時加大了公司銷售成本支出，其銷售成本從2019年的占公司收入的53%飆升至2021年9月的80.4%。對此粉筆在招股書中解釋，“花費了大量成本來支持線下課程，因而影響短期的經營業績。”

與此同時，粉筆的毛利率也被拉低了，招股書顯示粉筆科技的毛利率由2019年的46.2%下降至2021年的19.6%。

換句話說，此時的粉筆科技，已經完全活成了線下傳統行業的樣子——員工人數多、成本高、毛利低。

如此激進的轉型，粉筆終于承受不住了。粉筆在招股書中表示，為有效管理增長并提升盈利能力，已優化教學團隊結構，公司教學人員由 2021年3月31日的10000名成員縮減至2021年9月30日約6300名成員。

然而，持續兩年虧損之外，粉筆還有把持線下市場的倆巨頭要面對。

一直以來職業培訓行業的黃金賽道——公考市場，雙寡頭局面已經形成多年。

從營業收入看，中公，華圖公務員培訓業務占行業的60%左右。市場占有率顯著高于其他競爭對手，品牌認知度和教學教研水平非普通的機構能比及。

中公歷年財報顯示，2019年中公教育的全年營收為91.76億元，凈利潤18.05億元。2020年全年營收為112.02億元，凈利潤18.67億元，2021年前三季度，中公教育共實現營收63.01億元，上年同期凈利潤為13.21億元。

而粉筆科技2019年、2020年營收分別為人民幣11.6億元、21.32億元，2021年1至9月收益為26.33億元。

可見粉筆與巨頭的規模與市占率都不在一個量級。

另外，對比線下市場的表現，2019年中公教育的線下面授培訓課程營收為80.84億元，占公司總收入的88.1%，培訓人次為150.82萬次。

2020年，中公教育的線下面授培訓課程營收為82億，同比增長1.2%，占公司總收入的73%，培訓人次為160.54萬次。

而粉筆招股書顯示，2019年至2021年9月，公司線下培訓渠道收入，分別實現收入3.54億元、8.87億元和13.10億元，分別占公司收入總額的30.5%、41.6%和49.8%。同期，線下培訓付費人次從7.1萬次增至71.6萬次。

粉筆這兩年迅速擴張線下市場，線下培訓的人數迅速達到了中公教育一半的人數，但是兩者間線下渠道的營收差距卻十分懸殊。

值得一提的是，在國家加大對職業教育市場支持力度的大背景下，傳統的公考巨頭也在線上轉型，中公教育2020年財報顯示，中公2020年線上培訓業務實現營收29億元，比去年同期增長180.56%。線上培訓營收在整體營收的占比也大幅提升，從去年同期的 11.29%上升到25.94%。線上培訓人次也接近300萬，增長超過六成。

另外，雙減過后，原K12教培企業如新東方，好未來等紛紛轉型職教賽道。面對諸多強敵的競爭，以現在粉筆的擴張速度與力度，不知粉筆能撐多久？